Masterarbeit MBA Studium Vertriebsmanagement

Das Internet als Vertriebs- und Servicekanal für technologische und erklärungswürdige Produkte

Durch das Internet entsteht ein fast vollkommener Markt, der auf der einen Seite den Kunden in eine neue Rolle und bessere Position gegenüber den Unternehmen versetzt, auf der anderen Seite Unternehmen die Chance bietet, Kunden neue Service- und Dienstleistungen anzubieten und dadurch nachhaltig an sich zu binden.

Dennoch zeigt sich, das nur wenige Produkthersteller von technologischen und erklärungswürdigen Produkten den Weg in das E-Business zum Endkunden hin wagen. Technologische und erklärungswürdige Produkte sind Konsumgüter, dessen Funktionsumfang der Endkunde nicht auf einen Blick intuitiv erfassen kann. Zwar streben die Hersteller solcher Produkte die intuitive Bedienung an, dennoch zeigen Testberichte, dass viele Endkunden mit der Funktionsvielfalt nicht zurecht kommen und nur Teilfunktionen nutzen. Technologische und erklärungswürdige Produkte sind in der Regel Produkte der höheren Preisklasse. Dies ist sicherlich einer der Gründe für die abwartende Haltung der Produkthersteller gegenüber dem E-Business. Heutzutage ist der Vertrieb von Standardprodukten im Internet wie z.B. der Verkauf von Büchern, Musik und Software etabliert, der Kauf von Produkten der höheren Preisklasse wie z.B. hochwertige Autoradios, Navigationssysteme oder Fernseher schreckt den Internetnutzer in der Regel ab. Mangelndes Vertrauen in die Zahlungssysteme, unseriöse Anbieter und fehlende Produktbesichtigung im Internet sind hierfür die Gründe.

Eine unternehmens- bzw. konzernübergreifende E-Business-Strategie ist erforderlich, um eine klare Ausrichtung dem Kunden gegenüber zu formulieren, Synergien und Potenziale effektiv zu nutzen und ein nach außen klar erkennbares E-Business-Szenario glaubhaft darstellen zu können. Die Lücken der fehlenden Produktbesichtigung und Verkaufsgespräche sind durch eine geeignete Lösung zu schließen.

Produkthersteller von Produkten der höheren Preisklasse müssen weitaus mehr als nur eine Internetseite mit allgemeinen Informationen zum Unternehmen und den Produkten dem Kunden anbieten. Die Unternehmen müssen Strategien und Lösungen entwickeln, wie sie den Kunden über das Internet erreichen, wie dem Kunden Serviceleistungen angeboten werden können auf die dieser nicht mehr verzichten möchte und wie das Internet als Absatzkanal für die eigenen Produkte genutzt werden kann, ohne den klassischen Vertrieb über Groß- und Einzelhandel zu verlieren.

Die vorliegende Arbeit beschreibt im Allgemeinen, wie Produkthersteller von technologischen und erklärungswürdigen Produkten die Problemdomäne E-Business für sich entdecken und das Unternehmen auf die Bedürfnisse der Kunden durch Einbeziehung des Internets ausrichten können. Nach den einleitenden Kapiteln zu der Bedeutung der Vertriebsfunktion im Unternehmen, wird auch auf deren Veränderungen und Konzepte eingegangen. Es wird ebenso auf das Konsumverhalten im Internet aus Sicht der Nutzer wie auf die Besonderheiten des Konsumverhaltens aus Sicht des Unternehmens eingegangen. Aufgrund dieser Besonderheiten kann ein Mehrwert für das Marketing-Management und die notwendige Ausrichtung einer E-Business-Lösung für Produkthersteller von technologischen und erklärungswürdigen Produkten anhand des Fünf-Phasen Modells des Kaufprozesses erarbeitet werden.

Nachfolgend wird im Allgemeinen auf die unterschiedlichen Projektphasen bei der Umsetzung einer E-Business-Plattform eingegangen. In dieser Arbeit wird keine konkrete Umsetzung einer E-Business-Lösung einer Herstellerfirma, sondern allgemeine Konzepte und Prinzipien beschrieben, wie E-Business-Lösungen erfolgreich umgesetzt werden können. Hierzu gehören neben der Planung und Strategiefindung eine umfangreiche Konzeptionsphase, in der ein Pflichtenheft erstellt wird, welches die Grundlage für die Realisierung darstellt. In dieser Phase werden auch geeignete Softwarekomponenten, Verfahren und Standardlösungen evaluiert und im Pflichtenheft festgehalten. Die Präsentationsebene, das ist die Ebene, mit der ein Kunde eine E-Business-Lösung bedient und Informationen abruft, wird während dieser Phase konzipiert, um anschließend einen Prototypen dieser Präsentationsebene zu erstellen. In der eigentlichen Realisierungsphase muss abgewogen werden, ob der Einsatz von Standardsoftware oder eine Individualentwicklung notwendig ist. Häufig finden sich im Internet fehlerhafte und unvollständig implementierte E-Business-Plattformen. Aus diesem Grunde wird in einem weiteren Kapitel auf das notwendige Test- und Inbetriebnahmeszenario eingegangen. Da E-Business-Projekte mehrere Unternehmensbereiche einbeziehen und in der Regel größere und längerfristig angelegte Projekte darstellen, wird im abschließenden Kapitel auf das begleitende Projektmanagement eingegangen.

Bearbeiter: Holger Modler
Fachhochschule Braunschweig/Wolfenbüttel, Fernstudium Vertriebsmanagement
Prüfer: Prof. Dr. Wicher, Prof. Dr. Ihme
Note: Gut (1,7)
Schriftliche Ausarbeitung, 109 Seiten
Stand: 11.04.2006

Hier könnt Ihr das Inhaltsverzeichnis, die Zusammenfassung und das Literaturverzeichnis als PDF-Datei herunterladen:

Inhaltsverzeichnis
Zusammenfassung
Literaturverzeichnis


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Abschlusspräsentation Masterarbeit
Bearbeiter: Holger Modler
Fachhochschule Braunschweig/Wolfenbüttel, Fernstudium Vertriebsmanagement
Prüfer: Prof. Dr. Wicher, Prof. Dr. Ihme
Note: Sehr gut (1,3)
Powerpointpräsentation, 25 Folien
Stand: 01.06.2006